【品溢分享】如何尋找客戶(hù)？如果是老業(yè)務(wù)員，手里肯定已經(jīng)擁有了一些忠誠(chéng)的客戶(hù)，所以他們也就有了自己的一套做事的方法，但是作為剛剛接觸鋼材的新手來(lái)說(shuō)，就得從頭做起，尋找客戶(hù)也只能是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

 

首先，要熟悉公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，有針對(duì)性的尋找下游行業(yè)。另外，在了解了本公司的情況后，實(shí)地了解本地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)型鋼材的其他公司的規(guī)模及實(shí)力，同時(shí)也可為日后自己公司缺貨的時(shí)候調(diào)貨方便。

做貿(mào)易就是一個(gè)結(jié)交朋友的過(guò)程，要想辦法結(jié)交更多的朋友，你的客戶(hù)就會(huì)隨之而來(lái)。客戶(hù)資源累積需要一個(gè)的過(guò)程，前期需要做的就是盡可能多的去拜訪客戶(hù)并通過(guò)電話(huà)、Email等方式維護(hù)下去并建立朋友般的感情。

 

很多人今天不是你的客戶(hù)，但是說(shuō)不定明天他有需求的時(shí)候就成為了你的客戶(hù)，如果關(guān)系融洽，他會(huì)介紹其它的客戶(hù)給你，如此不斷累積，你的客戶(hù)資源就會(huì)大大增加。

 

同時(shí)要盡可能的去結(jié)識(shí)一些鋼材老板或業(yè)務(wù)員，有時(shí)候同行業(yè)的對(duì)手也能成為你很好的朋友，關(guān)系熟悉以后對(duì)自己以后的業(yè)務(wù)肯定有很大的幫助。

 

第二，要重視網(wǎng)絡(luò)結(jié)交客戶(hù)的作用。如今網(wǎng)絡(luò)已成為尋找客戶(hù)的主流，方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站上面發(fā)布信息，發(fā)的越多，客戶(hù)看到的機(jī)會(huì)也就會(huì)越多，印象自然也就深刻。

 

有錢(qián)的話(huà)就可以到好一點(diǎn)的網(wǎng)站去做會(huì)員，當(dāng)然你所發(fā)布的內(nèi)容并非都是“我公司經(jīng)營(yíng)XX產(chǎn)品，希望廣大客戶(hù)聯(lián)系”之類(lèi)的話(huà)。你可以通過(guò)自己原創(chuàng)一些在業(yè)務(wù)上遇到的問(wèn)題或者經(jīng)驗(yàn)，這樣網(wǎng)絡(luò)上的用戶(hù)接受程度會(huì)更高，這樣別人也樂(lè)意去看你的帖子，純粹發(fā)些廣告，會(huì)使看到的人感到厭煩，起不到應(yīng)有的效果。

 

當(dāng)然你還可以通過(guò)在鋼材類(lèi)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站絡(luò)上搜索一些采購(gòu)信息，來(lái)尋找一些潛在的客戶(hù)。

 

第三，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓顧客直接聯(lián)系自己。那就是將自己公司的的資源直接的展示出來(lái)，當(dāng)客戶(hù)看到你的資源以及價(jià)格的時(shí)候，如果他們覺(jué)得合適的話(huà)就會(huì)與你取得聯(lián)系。

 

所以這個(gè)我推薦大家選取的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)要為鋼鐵行業(yè)內(nèi)的平臺(tái)，因?yàn)橐话闳说骄W(wǎng)上找鋼材的話(huà)，肯定是去資源比較集中的網(wǎng)站上面，這樣就可以為自己增加了更多宣傳的機(jī)會(huì)。

 

第四，如果時(shí)間比較充裕的話(huà)，我們可以在一個(gè)鋼鐵平臺(tái)上面建立博客，至于文章的內(nèi)容你可以記錄每天自己工作的情況，與客戶(hù)交往的過(guò)程，以及自己的心理狀態(tài)等等。

 

與工作有關(guān)的，與工作沒(méi)有關(guān)系都可以留在博客里，這樣其他博友看到你的文章的時(shí)候，就會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)很實(shí)在的人，這樣別人也就會(huì)樂(lè)意與你交往。

 

第五，多加些本行業(yè)的QQ群，微信群等社交資源。在里面分享有價(jià)值的文章，有人提問(wèn)，積極回答，尤其要和管理拉好關(guān)系，然后群昵稱(chēng)改成廣告語(yǔ)，自己的特色服務(wù)，多冒泡。

 

總結(jié)：其實(shí)尋找客戶(hù)還擁有很多的方法，最重要的是靠我們自己平時(shí)多去積累，多去留心身邊，這樣自己的客戶(hù)資源也便會(huì)越來(lái)越多，真誠(chéng)的交往，我相信鋼材新手的業(yè)務(wù)會(huì)很容易上手。

有效溝通占重要環(huán)節(jié)

 

一，建立初始聯(lián)系

與目標(biāo)客戶(hù)建立開(kāi)始時(shí)的聯(lián)系，弄清楚對(duì)方是誰(shuí)，做什么生意，市場(chǎng)和銷(xiāo)售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù)，負(fù)責(zé)什么事務(wù)，當(dāng)前存在什么問(wèn)題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)過(guò)濾客戶(hù)，作出判斷對(duì)方是有效客戶(hù)還是無(wú)效客戶(hù)。

 

二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系

在溝通交流過(guò)程中與客戶(hù)建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對(duì)方。交流內(nèi)容圍繞客戶(hù)問(wèn)題展開(kāi)并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶(hù)價(jià)值取向、興趣愛(ài)好，個(gè)人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。

 

三，明確客戶(hù)真實(shí)需求

客戶(hù)帶著問(wèn)題來(lái)，客戶(hù)關(guān)心什么問(wèn)題，對(duì)什么感興趣，渴望解決什么問(wèn)題，迫切性有多少，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。

 

有時(shí)候客戶(hù)提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷(xiāo)售線索。因此與對(duì)方溝通交流，了解客戶(hù)真實(shí)需求并讓對(duì)方明確。

 

另外明確客戶(hù)是否有足夠預(yù)算，也就是有沒(méi)有錢(qián)，您有沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)需求后的商業(yè)利潤(rùn)。

 

四，產(chǎn)品或服務(wù)介紹

圍繞客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題、客戶(hù)的需求，說(shuō)明您產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和功能，優(yōu)勢(shì)在什么地方，是否提供客戶(hù)多種選擇，價(jià)格政策和商業(yè)承諾。

 

好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說(shuō)得有多么深入透徹，而是以客戶(hù)理解的語(yǔ)言讓客戶(hù)快速簡(jiǎn)單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他/她意味著什么，帶來(lái)什么價(jià)值，解決什么問(wèn)題，滿(mǎn)足什么需求。

 

五，促使購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)

讓對(duì)方明確其問(wèn)題可以被解決，需求能被滿(mǎn)足，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)能符合。

 

處理對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)，制造銷(xiāo)售的強(qiáng)制性事件，必要時(shí)改變對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)決定標(biāo)準(zhǔn)。明確購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，鼓勵(lì)驅(qū)使客戶(hù)成交。

 

六，簽單成交

合同和到款是簽單成交的兩個(gè)重要標(biāo)志，缺一不可。

 

銷(xiāo)售的每一過(guò)程都充滿(mǎn)變數(shù)和機(jī)會(huì)，值得好好把握。關(guān)鍵點(diǎn)在于您必須常常換位思考，站在目標(biāo)客戶(hù)的立場(chǎng)想問(wèn)題。

 

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是手段，銷(xiāo)售簽單是結(jié)果。從這層意義上說(shuō)，您不但需要營(yíng)銷(xiāo)推廣為銷(xiāo)售服務(wù)，您的網(wǎng)站同樣也是為銷(xiāo)售服務(wù)。網(wǎng)站的文案、結(jié)構(gòu)、功能、流程等都應(yīng)該符合銷(xiāo)售過(guò)程，并以客戶(hù)的語(yǔ)言和喜好方式來(lái)展現(xiàn)！

 

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